התחברות  \/ 
הרשמה  \/ 

עסקים קטנים ובינוניים ומיזמי הזנק - שיקולים בגיבוש אסטרטגיה שיווקית ובחירת כלי ניהול ליישומה (מאמר פתיחה ומסגרת)

הקדמה

זהו מאמר פתיחה שמטרתו להוות מסגרת לדיון  בשיקולים של עסקים קטנים ובינוניים ומיזמי הזנק בגיבוש אסטרטגיה שיווקית ובחירת כלי ניהול ליישומה.

בסדרת המאמרים נציג את מגוון הנושאים הניהוליים הנדרשים לארגונים האמורים  ואת הכלים המיחשוביים והטכנולוגיים היכולים לסייע להם לעמוד ביעדיהם- בין אם זה רק מתן פרנסה לבעליהם, דרך גידול וצמיחה ועד המצב שהם לא יכללו עוד במסגרת עסקים קטנים ובינוניים ומיזמי הזנק  בקריטריונים הנהוגים בארץ והמקנים להם מעמד זה.

אני מזמין את כלל הקוראים להגיב ישירות במייל או בטלפון , לשאול שאלות וכן לכתוב מאמרים ולשלוח אותם במייל אלינו.

 

הננו מפנים את תשומת לב הקוראים למדור חדש באתר עסקים קטנים ומבטיחים - אודות עצמם שבו כל עסק יציג את עצמו ללא תשלום  (נא לשלוח במייל אלינו כולל תמונות ולוגו)

נקדיש את מירב תשומת הלב למערכות "ענן"

אנו סבורים  שמחשוב ענן   Cloud computingמאפשר וצריך שיחייב שינוי בתפיסה הניהולית לגבי עיתוי, היקף ואופן המחשוב של מיזמי הזנק ושל ארגונים קטנים ובינוניים.

בעשרות דולרים בודדים  למשתמש לחודש  (ללא חובה לכלול את כל העובדים- רק המשתמשים בפועל) יכולים ארגונים קטנים ובינוניים ובמיוחד מיזמי הזנק (האמורים לגדול בקצב מהיר יחסית) לשדרג את יכולות הניהול שלהם וליישם ניהול מקצועי ומתקדם כבר בתחילת פעילותם.

נדון  ונציג  מערכות וטכנולוגיות הבאות (רשימה לא סגורה):

(הערה: עקב איחוד וזליגת טכנולוגיות שמות המערכות הם אינדיקטיביים – להרשמות ראשונה. כדי לדעת פחות או יותר במה המדובר (השם "טלפון נייד" ממחיש את איחוד הטכנולוגיות ועד כמה הוא רחוק מלתאר את יכולות המכשיר):

v     מערכות לניהול פניות/לידים

v     מערכות CRM ו CRM  חברתי

v     אוטומציה של תהליכי שיווק  ומכירה

v     מערכות ניתוח ודיווח

v     מערכות לניהול קשרים עם בעלי עניין שונים  Contact Relationship Management

v     מערכות דיוור לסוגיהן, ניהול סקרים וניהול קמפיינים

v     מערכות שירות ותמיכה ו מערכות CRM Customer Engagement Center (CEC)

v     מוקדי טלפון/מוקדי קשר בענן  (Contact /Call Center)

v     שיווק דיגיטלי ושיווק חברתי

v     בינה עסקית (BI) ו ANALYTICS

v     וידאו קונפרנסינג בענן (שיחות ועידה בענן), שיתוף ותקשורת אחודה

v     ניהול ידע/תכנים בענן, ניהול מידע  ומודיעין תחרותי וניהול סיכונים שיווקיים

v     אבטחת מידע בענן

מי ומה הם עסקים קטנים ובינוניים

מרכז המחקר והמידע של הכנסת פרסם ב 14 באוגוסט 2011  סקירה משווה מקיפה של הגדרות עסקים קטנים ובינוניים בעולם (עו"ד דינה צדוק; עו"ד הודיה קין) 

הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה פרסמה בספטמבר 2014   דו"ח מצב תקופתי אודות עסקים קטנים ובינוניים     

הגדרת עסק קטן ובינוני בישראל בה עושה שימוש הסוכנות נקבעה בהחלטת ממשלה מספר 2190 כדלקמן:       
עסק זעיר
– חברה או עוסק, המעסיקים עד 5 עובדים ומחזור מכירותיו קטן מ-10 מיליוני ₪ בשנה.        
עסק קטן - חברה או עוסק, המעסיקים עד 50 עובדים ומחזור מכירותיו קטן מ-25 מיליוני ₪ בשנה.        
עסק בינוני
- חברה או עוסק, המעסיקים עד 100 עובדים ומחזור מכירותיו קטן מ-100 מיליוני ₪ בשנה.

יצוין כי למרות קיום הגדרות אלו, אין מדובר בהגדרות מחייבות ואחידות לכלל הגורמים המעורבים או הנוגעים לעסקים קטנים ובינוניים בישראל (לדוגמא במערכת הבנקאית כל בנק קובע הגדרות משלו לעסקים קטנים ובינוניים).  

הגדרות וסיווגים  אלה אינם מקנים מעמד מיוחד למיזמי הזנק עתירי ידע והעוסקים במו"פ שעיקר התמיכה בהם מרוכזת בידי המדען הראשי של משרד הכלכלה.

במו כן ההגדרות והסיווגים האמורים מכוונים בעיקר ליצור מסגרת כוללת למטרות גיבוש מדיניות תמיכה ממשלתית/ציבורית אך אין בהם כדי לחדור למאפיינים ולשיקולים של גיבוש אסטרטגיה ובחירת כלי ניהול ליישומה 

חשוב שנשים לב שההגדרות שלנו שונות מאלה של אירופה וארה"ב.

מגזר העסקים הקטנים והבינוניים מוגדר באירופה ובארה"ב ככלל העסקים שיש בהם עד כ-500 עובדים; עסק שיש בו עד 50 עובדים מוגדר כעסק קטן. עסקים שיש בהם עד 10 עובדים מוגדרים כעסקים משרדיים או עסקים ביתיים SOHO) Small office / Home office).

הדברים אמורים במיוחד בכלי ניהול שמקורם מארצות אלה. כלים המוגדרים עבור SMB/SME  מתאימים לעסקים שנחשבים בישראל כ"גדולים"

סיווג לאור השיקולים לגיבוש אסטרטגיה ולבחירת כלי ניהול ליישומה

1_CATEGORIES_OF_SME.jpgתרשים מציג , ממבט על, את  הסיווג המהווה את נקודת המוצא לאמור לעיל( או בפחות פורמאליות  "היכן וכיצד את/אתה ממקמים את עצמכם בטבלה, מגדירים את שאיפותיכם, מעשיכם ואת כלי הניהול נדרשים לכך")

 כמבוא לכל דיון חייבים מנהלי /בעלי העסק למקם את עצמם בטבלה עתה והיכן הם שואפים להיות. כמו כן חייבים להקדיש תשומת לב לשינוי בסביבות העסקיות ו/או בנסיבות האישיות של בעלי העסק/מייסדי העסק.   

ארבעת אבי הטיפוס מוצגים בקצרה

נקדים ונאמר שהגבולות בין אבי הטיפוס אין נוקשים כמתואר  בטבלה. יש חפיפה בין הסוגים והדימוי של שרשרת שהחוליות בה משולבות מציג טוב יותר מהטבלה. את יחסי הגומלין.

יחד עם זאת מענה לשאלה  "היכן וכיצד את/אתה ממקמים את עצמכם בטבלה, מגדירים את שאיפותיכם, מעשיכם ואת כלי הניהול נדרשים לכך" היא המפתח להבנת העסק.

עסקים שמטרתם לספק "פרנסה"

בחיי היום יום אנו מדברים על "עצמאיים" (או "עצמאיים קטנים") לעומת "יזמים עסקיים" ששאיפתם להגדיל את עסקם בדרכים שונות (סניפים, זכיינות...)

הראשונים מסווגים כאן כ עסקים שמטרתם לספק "פרנסה" (פרנסות) האחרונים כעסקים קטנים השואפים לגדול הדומים בהיבטים רבים ,מיזמי הזנק עתירי ידע/טכנולוגיה

גם "פרנסות" רוצות למכור יותר ולהרוויח  דוגמת גם הפנצ'רייה בפייסבוק ,כתבתו של אורן מג'ר , העוסקת ב"בעלי עסקים קטנים שגילו את פוטנציאל השיווק הדיגיטלי מצליחים לבלוט מול המתחרים" ויתכן שחלקם ירצה לעבור לקטגוריה אחרת.

לעומתם רופא העיניים שנכנה כאן ד"ר XXX לא מצא בשלב זה צורך בשיווק דיגיטלי כי הוא מוצף בפונים לעזרתו .

אולם מצא שהוא חייב למחשב את כל הקשור בפונים אליו ובפציינטים שלו. הוא רכש גרסה די בסיסית של מערכת ZOHO CRM  בענן (20$ לחודש) המקושרת אינטגרלית למערכת דאר המשוכללת  GOOGLE  APPS (כ 5$ לחודש) וכן המקושרת אינטגרלית למערכת להנהלת לחשבונות בענן "ריווחית -מוכרת לצרכי מס - כ-68 ש"ח לחודש לחבילה בסיסית). מכלול זה מספק את כל היבטי הניהול של המרפאה- קביעת תורים, ניהול מידע אודות הפונים והלקוחות, ניתוח הפעילויות  וסוגי הטיפולים הרפואיים, השוואת התמורה לפי סוגי הטיפול, הוצאת חשבוניות מס וניהול הכספים בהתאם לנדרש ע"י מע"מ ומס הכנסה  {הובא לתשומת לבנו ע"י דוד סלטון מבצע פרויקט ההתאמה לצרכיו הספציפיים של ד"ר XXX)

עסקים הדוגלים בפילוסופית “Small is beautiful

אנו נתקלים בעסקים המעסיקים מספר ניכר עובדים  (אך עדיין קטנים-בינוניים) הנשארים באותו הגודל (פחות או יותר) זמן רב ולעיתים לאורך דורות – פנסיון, מסעדה, חברת תוכנה, מכון מחקר...).

יש המייחסים זאת לחוסר כשרון עסקי של מנהליהם- לא כך הם בהכרח פני הדברים. יש עסקים רבים הדוגלים בפילוסופית “Small is beautiful” המופיעה בווריאציות שונות .

אחת מהן מוכרת בספרות המקצועית כ cambridge phenomenon small is beautiful

כתבה מומלצת- 15 Small Business Lessons from Richard Branson

עסקים קטנים השואפים לגדול - עסקים קטנים צומחים

היסטוריה של אסם  מאפשרת פרספקטיבה  לצמיחה של עסק קטן מאז שנת  1942

אולם גם ללא היסטוריה ארוכה כזאת אנו רואים סביבנו רשתות של ביגוד, מזון, בתי קפה, חנויות מחשבים...שכולם התחילו כעסק קטן וצמחו וצמחו...

מעטות החברות ששיעור הצמיחה שלהן הוא בסדר גודל של אסם. רוב החברות בישראל שצמחו בשיעור ניכר משתייכות לקטגורית SMB  באירופה וארה"ב  (עד כ-500 עובדים) וכלי הניהול שלהם צריכים כמעט מהתחילה לאפשר את הגידול האמור. 

אם תחפשו בגוגל  The best small businesses  או The best small companies  תמצאו דוגמאות רבות. ריכוז נא קראו

Forbes- America's best smallcompanies 2015

חלקם הניכר של חברות אלה נחשבות low tech  אך קטגוריזציה הזו מטעה. חברות צומחות המייצרות מוצרים/שירותים "פשוטים"  משקיעות בטכנולוגיות ייצור וניהול באופן מאסיבי וכן לעיתים קרובות הן עוסקות בפיתוח ואף במחקר ופיתוח. ביסקוויט טוב וטעים  לא נולד יש מאין. יש החפיפה והדמיון בין חלק ניכר מחברות שבקטגוריה זו למיזמי הזנק עתירי ידע/טכנולוגיה

אולם יש לאבחן את שווקי המטרה.

מיזמי הזנק עתירי ידע/טכנולוגיה חייבים לפנות לייצוא (ברוב רובם של המקרים) בעוד שחברות שמדובר בהן בסעיף זה פונות בעיקר לשוק המקומי אם כי חלקן מייצאות אחוז נמוך מתוצרתן וחלקן אף פתחו סניפים/זכיינות בחו"ל.

כמעט כל החברות בקטגוריה זו צריכות כלי ניהול טריטוריה וחלקן גם לריבוי שפות ולעבודה במספר מטבעות. למיזמי הזנק אלה דרישות חובה. multi-territory ,multi- language, multi-currency

מיזמי הזנק עתירי ידע/טכנולוגיה המייצאים והשואפים לגדול

נציג רק את המבט מעל. נרחיב במאמר המשך על מאפיינים בולטים וכלי הניהול  הנדרשים.

2_VENTURE_LIFE_CYCLE.png

שיקולים בסיסיים בעת גיבושה אסטרטגיה שיווקית- היבטים מתודולוגיים

כל ארגון/עסק מגדיר את טיב עיסוקו על פי שלושה אלמנטים אוניברסאליים ובסיסיים ומתוך  כך נגזרת האסטרטגיה השיווקית  ויעדי המכירה

v     האוכלוסיה/אוכלוסיות שאליה הוא פונה

v     צרכי אותה אוכלוסיה וציפיותיה

v     בדרך שהארגון/העסק ממלא את צרכי כל אוכלוסיה וציפיותיה- המוצרים והשירותים שאותם הוא מספק ויספק

3_TYPE_OF_BUSSINESS.jpg

לשיקולים הבסיסיים אלה מתוספים חמישה גורמים משפיעים נוספים כמתואר בתרשים הבא

4_MARKETING.jpg

v     מתחרים ותחרות-  מתחרים באותו תחום-מוצר ו/או שירות; תחרות – על משאבי הלקוח ותשומת לבו- כך לדוגמא זמן מנהלים של אותו הלקוח למרות שאנו מספקים מוצר שונה מאותו גורם שנפגש עם המנהל הקובע, יותר מכך לגבי כסף שאם הוצא למטרה כלשהי. יתכן והלקוח לא יוכל להרשות לעצמו לרכוש את מה שאנו מציעים לו למרות שיש לו צורך בכך

v     בעלי ברית – דוגמת ספקים משלימים; יועצים; שותפים עסקיים...

v     יתר בעלי העניין – בנקים;  ספקים...

v     המסרים השיווקיים ואופני העברתם

v     צינורות השיווק והמכירה

הקלידוסקופ

שלושת האלמנטים האוניברסאליים והבסיסיים וכן  חמשת הגורמים המשפיעים הנוספים {וכן מספר גורמים שלא הוזכרו כאן-תפעול; אנשי הארגון..} מצויים תדיר במציאות משתנה –בסביבות הקרובות והרחוקות וכן שינויים החלים בפנים הארגון.

אנו עדים למצבים משתנים תדיר כעין התמונה בקלידוסקופ.

את זה אנו אמורים להביא לרציונליזציה  (לו רגעית ולחלום על אופטימיזציה) ולכך אנו זקוקים לכלים מתאימים שבהם נדון בסדרת מאמרים זו.

מאמרי המשך:

עסקים קטנים ובינוניים ומיזמי הזנק – מערכות ניהול ליישום אסטרטגיה שיווקית (מאמר פירוט ראשון)

 

 

בניית אתרים בג'ומלה